（一）课程概述
1、讲师介绍 2、培训目的 3、培训内容 4、培训要求 5、培训以后干什么？
（二）Trade marketing的定位
1、Trade marketing 的角色
（1）Marketing 部门与Sales 部门之间的桥梁
2、Trade marketing 的职责
（三）Trade marketing 的工作关注点
1、关注消费者与购物者需求
（1）马斯洛的需求层次理论 （2）层层挖掘消费者未被满足的需求
2、关注市场部的业绩需求
（1）品牌管理管什么 （2）市场部要什么？深度金字塔
（3）深度金字塔应用 （4）整合营销传播——多渠道立体传播品牌资产
（5）促销与品牌资产 （6）忠诚的购买：没有决策过程
3、关注销售部的业绩需求
（1）销售部要什么 （2）优识分析模型：提升业绩的基本原理
4、关注客户生意发展需求
（1）经销商的生意发展需求 （2）零售商的生意发展需求
5、小结
（四）策略目标和促销目的
1、优识决策思维模型：ROGSOPBM 思维模型
2、ROGSOPBM 思维模型应用
3、促销目的
（1）如何确定促销目的 （2）讨论：面对下列问题，你的促销目的是什么？
（3）促销目的一：提升覆盖水平 （4）促销目的二：提升店内表现
（5）促销目的三：推广新产品 （6）促销目的四：改善库存结构
（7）促销目的五：打击竞争对手
4、促销目标
（1）促销活动的成功衡量原则 （2）促销目标的确定
（五）促销设计
1、促销产品
（1）选择促销产品－目的因素考虑 （2）选择促销产品－产品因素考虑
2、促销对象
（1）消费者/购物者 （2）执行者 （3）经销商/零售商
3、促销范围
（1）地域选择 （2）渠道选择 （3）门店选择 （4）确定促销范围的考虑因素
4、促销方式
（1）促销方式3 维组合 （2）营销传播方式的6 大类别 （3）促销方式－竞争者导向
（4）促销方式－消费者导向
①消费者和购物者需求如何指导促销设计 ②寻找购物者购买过程激活点－理性购买
③寻找购物者购买过程激活点－感性购买 ④消费者的心理比较
（5）促销方式筛选标准 （6）促销方式筛选标准 （7）TIPS－开拓促销的广度与思路
5、促销计划
（1）制定促销执行主计划
6、促销预算
（1）制定促销预算的方法
（六）促销执行
1、促销执行的交流环节
（1）市场部 （2）销售部 （3）经销商 （4）零售商 （5）促销员 （6）小结
2、跟进
（1）如何跟进 （2）跟进什么
（七）促销评估
1、促销前评估
（1）评估内容 （2）评估方法 （3）评估周期
2、促销中评估
（1）促销执行评估 （2）消费者反应评估 （3）竞争对手反应评估
3、促销后评估
（1）评估内容 （2）评估指标 （3）常用评估方法（4）Tips（5）课程总结－过五关得六将
（八）培训回顾
1、回顾课程的主要内容 2、讲师给予点评 3、学员填写学习心得卡
