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- 《零售商生意回顾与计划》课程大纲
零售商生意回顾与计划
课时长度 2天
课程说明
通过对零售商生意计划与回顾的背景、业务内容及相关技能的介绍与练习，帮助学员了解零售商生意回顾中的知识，掌握生意回顾的分析工具和相关的技能，并掌握生意计划制订的方法。
授课形式
课堂讲授、案例分析、学员练习、小组讨论
培训对象 销售部相关人员
课程大纲
一．课程概述
■ 讲师介绍
■ 课程目的、内容结构与授课方法
■ 生意回顾的相关知识内容
■ 生意回顾的相关业务工具
■ 生意回顾的相关技能
二．生意回顾的作用
■ 对生意回顾的误解
■ 生意回顾的产出
■ 生意回顾的机会点
三．生意回顾预备课【知识篇】
■ Basic CustomerKnowledge
● 零售商的业绩衡量与需求
● 零售商的市场衡量指标
● 零售商贸易条件
■ Basic Market Knowledge
● 加权分销率
● 市场份额
● 消费者调研
■ 基本业务指标（Key Business Ratio）
● KA基本财务指标
● KA基本物流指标
四．生意回顾预备课【工具篇】
■ SWOT分析方法
■ 目标计划系统（OGSM）
A framework for Co-Plan
五．生意回顾预备课【技能篇】
■ 概念销售
■ VITO 销售
第二天
六． KA生意回顾与计划介绍
■ KA生意回顾的对象与作用
● “做了什么与将要做什么”
针对内部的生意回顾与计划
● “你要卖什么，为什么与怎么？”
针对外部客户的生意回顾与计划
■ 时间
● 以项目为基础的不定期生意计划
● 季度生意计划
● 年度生意计划
● 跨双方财政年度的生意计划
■ 内容
● 针对全盘生意的生意计划
● 针对具体业务领域的生意计划
■ KA生意回顾流程
KA生意回顾内容框架介绍
七． KA生意回顾
■ 业务总述
● 市场情况回顾 (Market Review)
− 市场情况
− 品类情况
− 购买者/消费者
− 小组练习－市场情况回顾
● 生意策略回顾 (Strategy Review)
− 公司的渠道策略
− 公司对该客户的策略
− 典型的生意策略样本分析
− 练习－客户生意策略制订
■ 业务回顾
● 销售表现回顾 (Sales Review)
− 销量回顾（品类品牌规格时期地点）
− 利润回顾（品类品牌规格时期地点）
● 关键生意驱动要素(Key Business Driver)
− 店内表现要素说明
− 店内表现要素回顾
− 小组练习－客户生意要素总结
● 业务支持系统
− 物流系统
− 财务系统
− 业务组织
八．KA生意计划内容
■ 市场情况回顾
■ 生意机会分析
● 生意回顾中小结部分;
● 描述双方合作的重点生意机会
● 小组练习－客户生意机会分析
■ 客户生意目标设定
● 定性目标 (Objective)
● 定量目标 (Goal)
● 销量预测
Conservative Number& Stretch Number
● 销量目标的分解方法与说明
■ 客户生意策略
● 核心业务策略
● 各领域合作策略
− 配合客户的地域（门店）拓展
− 提高店内表现
− 强化业务支持系统
● 小组练习－客户生意策略设定
■ 行动方案
● 配合客户的地域（门店）拓展
● 提高店内表现
− 分销（品类与分销）
− 位置
− 陈列
− 价格
− 库存
− 助销
− 促销
● 强化业务支持系统
− 物流管理
− 财务管理
− 业务组织
■ 实施时间表
− 关键路线时刻表（CPS）
九．情景练习
■ XXX重点零售客户生意回顾与计划
■ 小组生意回顾与计划展示
■ 回顾与计划评述
■ Q: How to Achieve a on-plan Execution?
