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零售贸易合同管理
课程时间 2天
课程目的
本课程全面剖析零售贸易合同框架及内容，同时提供了行之有效的贸易合同谈判方法，帮助学员掌握零售渠道各类贸易条款及相关计算方法，进一步加强学员对贸易条款及零售谈判的本质认识，从而帮助学员在谈判中获得更有利的位置。
第一天
一．零售商怎么赚钱
■ 中国市场零售商财务现状分析
■ 不同零售商的财务模式
● “前台”与“后台”
● 产品毛利导向与商业毛利导向
● 案例分析：零售商A和零售商B的财报解读
● 案例分析：零售商C的区域财报解读
二．费用进行时
■ 从“采购”到“市场”：零售发展三个阶段
■ 贸易条款的演变及现状
● 家乐福
● 沃尔玛
● 易初莲花
三．合同是这样炼成的
■ 零售贸易合同谈判流程分析
● 准备阶段
- 修订年度贸易合同
- 拆解销量目标
- 拆解费用目标
● 谈判阶段
- JBP
- 具体条款谈判
● 后续阶段
● 费用补偿
四．一张大表看条款
■ 零售贸易条款概述
● 零售贸易条款定义
● 贸易条款费用结构
● 零售条款费用属性
● 费用投入三个原则
■ 零售贸易条款解读前的两个任务
● 读懂贸易条款
- 案例：基数的游戏
● 零售商贸易条款制定的基本策略
- 案例：看看家乐福的合同解释
■ 通过TTC表解析零售贸易条款
● 基础类条款
- 结算条款
案例：《办法》后的明知故犯
练习：“账期”=“点数”
- 返利条款
案例：《办法》后的换汤不换药
案例：家乐福的各种返利条款
- 讨论：零售商拖延支付账款原因分析
● 商品类条款
- 商品价格条款
练习：相同的价格，不同的毛利率
- 新品条款
练习：一共需要多少新品费用
算好新品投入的财务账
● 赞助类条款
- 节庆条款
练习：需要支付多少节庆费用
案例：《办法》后的鱼目混珠
- 门店条款
- 其他赞助条款
● 促销推广类条款
- 市场活动条款
案例：家乐福与某糖果供应商的快讯条款
- 特殊陈列条款
- 人员管理条款
- “点数”还是“金额”
- “免费商品”与“假毛利”
● 储运配送条款
- 配送条款
- 仓储条款
- 案例：《办法》后的明知故犯
- 退货类条款
- 损耗条款
第二天
五．思玛特的“封面”
■ 通过思玛特案例看贸易合同谈判的准备
● 谁是思玛特
● 合同谈判季节开始了
■ 甜美与思玛特的合作
● 李红的生意回顾
● 今年的JBP
■ 零售商的“Cover”到了
● 什么是“Cover”
● 思玛特新一年贸易条款解读
- 关于“Cover”的一次沟通
- 解读对方的期望值
■ 爱拼才会赢
● 去年的实际费用贡献率
● 李红的报价方案
● 实际支付点数VS.去年合同点数
■ 退无可退
● 今年的销量目标VS去年的条款
● 你的底线在哪里
■ A计划和B计划
● 寻找你的生意重点
- 新增的
- 提升的
- 加大投入的
● 用可变因素来省钱
- 可变因素在哪里
- 你的A计划
■ 小组练习：你的A计划和B计划
■ 贸易条款的陷阱在哪里？
● 核查关键条款
● 容易忽略的贸易条款
● 小组练习：排除贸易条款陷阱
● 合同谈判的“点—面—点”
六．少用几个技巧，用好几个技巧
■ 核心谈判技巧
● 妥协
● 折衷
● 互换
● 附加价值
● 放弃
■ 重要谈判策略
● 创造问题，创造筹码
七．跟紧你的钱
■ 费用的支付方法
■ 费用的统计方法
■ 费用的使用分析
