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- 《零售终端要素管理》课程大纲
零售终端要素管理
课程时长 2天
课程目的
帮助业务人员对零售终端中的可以施加影响的要素进行分解,帮助学员详细了解管理运作的机理,发现业务机会和解决问题的切入点, 从而提升产品在终端表现中的竞争性优势.
培训对象
销售部, 管理重点零售客户的各级业务管理人员
第一天
一．总述
■ 讲师介绍
■ 提升店内管理水平的两个出发点: 品类, 购物者
■ 店内要素管理知识框架介绍
二．零售谈判的快捷工具
■ 形容词和副词: 一种 “新东方”式的解题思路
■ 什么是 “高效对比”
■ 高效对比的 “六件法宝”
三．分销
■ 分销定义
■ 卖正确的产品: 品类管理与分销组合 (Assortment)
■ 问题与机会: 分销的量化评估
■ Workshop：“末位淘汰”
■ Workshop：“新产品卖入”
四．位置
■ 基础知识:
● 门店格局, 区域内货架分布, 动线
● 产品陈列的三种位置选择
- 主陈列区位置
- 交叉陈列区位置
- 多点陈列位置
■ 购物者行为研究:
● 计划购买与冲动购买
● 先决定不买什么, 再决定买什么
● 以任务为中心的购买
● Workshop: “争夺促销陈列位置”
五．陈列
■ 基础知识
● 陈列方式与陈列份额
■ 购物者行为研究
● 购物决策树
● 余光与主视线
■ 问题与机会: 量化的货架表现评估
● Workshop: “争取更大的货架面积”
第二天
六．价格
■ 基础知识
● 产品价格与利润
● 产品的价格带,价格线和价格点
● 价格波动与销量变动
■ 购物者行为分析
● 价格敏感与价格弹性
● Workshop: “避免恶性价格竞争”
七．库存
■ 基础知识
● 销售人员必须了解的四类库存指标
■ 业务操作
● 订单生成机理
● 通过订单调整库存水平
■ Workshop: “解决脱销问题”
八．助销
■ 基础知识: 助销工具介绍
■ 购物者行为分析
■ 促销员业绩管理与能力提升
九．促销
■ 促销基本要素分解
■ Workshop: 终端促销效果评估
十．高效的店内检查及课程回顾
■ 零售终端店面检查
■ Workshop: 为店内表现打分
