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- 《零售商内部管理》课程大纲
洞察零售商内部管理
课程时间 2天
课程目的
■ 了解零售行业最新发展现状和趋势；
■ 洞察零售商部门运作机理及关键业绩衡量指标；
■ 熟悉零售商财务现状、典型财务模式及盈利方式；
帮助业务人员掌握零售商业务规律和解决问题的切入点, 提升终端竞争优势。
第一天
一．课程概述
■ 讲师介绍
■ 课程目的及内容框架介绍
■ 重点零售客户管理的重要性
● Quiz: 中国目前有多少家零售门店在运营？
● 行业：零售渠道的高速发展
- 数量
- 分布
- 市场分额
二．零售业态介绍
■ 影响零售业态的基础要素
● 商圈
● Quiz: 购物者在不同的业态中会有哪些方面的行为差异？
● 不同业态满足购物者的不同需求
■ 常见的零售业态介绍
● 百货商店
● 超级市场（SPM）
● 大型综合超市（HPM）
● 仓储式及会员制商店（C&C）
● 便利店（CVS）
● 专业店
三．洞察零售商内部管理
■ 零售商组织结构一览表
● 核心部门与辅助部门
- 案例：家乐福组织结构图
- 案例：沃尔玛组织结构图
■ 零售商业务的七个环节
● 四流同步：商品流-票据流-信息流-资金流
● 业务七环节：进-销-调-退-存-结-付
■ 采购部
● 采购部组织结构图
- 案例：家乐福采购管理结构
● 采购部的角色与职责
● 采购业绩评估
- Quiz: 零售商都考核采购员哪些方面？
- 案例：采购业绩评估表
● 采购部生意回顾
● 采购员的个人需求分析
- 安全
- 省心
- 业绩
● Quiz: 他们都满足了采购哪个层面的需求？
■ 订单组
● 零售商订单生成流程
- 案例：家乐福订单生成流程
● 常见的两种订单方式
- 定量订单法
- 定期订单法
- 巧妙影响订单系数
● 练习：周日下午缺货
- 缺货的严重性
- 安排好订单周期
■ 储运部
● 储运部角色与职责
● 客户服务水平
- 订单满足率
- 到货准确率（货品、时间、地点）
第二天
四．洞察零售商内部管理
■ 营运部
● 营运部角色与职责
● 营运业绩评估
- Quiz: 零售商都考核营运哪些方面？
- 店长KPI优先权设定
- 案例：营运店长业绩评估标准
● 营运部生意回顾
■ 市场部
● 市场部角色与职责
- “没有标准的标准”与供应商的应对
- 案例：“我来帮你填表”
● 促销方案
- 供应商促销评估核心要素
- 差异化你的促销方案
■ 零售商其他辅助部门
● 财务部
- 货款支付流程
- 费用收取流程
- 费用对账流程
● 防损部
● 发展部
● 信息部
五．零售商销量实现的途径
■ Quiz: 如果你是零售商的采购总监，你会怎样对销量目标进行拆解？
■ 零售商的销量是如何构成的
● 零售商的销量拆解
- 各门店销量-各地区门店销量-（新店、老店）
- 案例：易初莲花及家乐福的销量拆解方案
- 案例：采购员个人的销量目标拆解
● 各商品的销量
- 各部门-各品类-各厂商的量-各SKU的量
■ 从生产商角度看如何提升零售销量
● 卖入更多的店
● 卖入更多的品类与品牌
● 卖入更多的SKU
● 每个SKU卖出更大销量
■ 从零售商角度看如何提升零售销量
● 案例：某奶粉活动如何影响零售商销量
● 更多的顾客
● 更频繁的购买
● 更高的客单价
● 练习：请给深圳新一佳龙华店提出业务建议
■ 如何影响零售商销量
练习：销售人员的标准套路
六．零售商怎么赚钱
■ 零售商财务现状
● Quiz: 中国零售商赚不赚钱？
● 中国零售商财务现状不容乐观
● 零售商盈利模式的建立
■ 零售商的两种盈利模式
● 产品毛利导向
● 商业毛利导向
● 零售商的收益构成
■ 零售贸易条款的实质
● 前台毛利
- 更好的商品组合
- 更高的毛利率
● 后台毛利
- 更高的费用
- 费用属性
练习：零售业务增长对营运资金的影响
